전문점 살리기 프로젝트2



[화장품신문·장업신문·주간코스메틱·CMN 공동취재단] 브랜드숍 침체와 올리브영이 독주하는 요즘 시판 화장품 시장에서 주목받는 유통채널이 있다.

브랜드숍·H&B숍 전성시대를 거쳐 올리브영 독주까지 험난한 화장품 유통채널 변화속에서도 흔들림없이 시판 유통의 한 축으로 당당하게 지난 20여년을 버텨온 화장품 전문점이 바로 그 주인공이다.

특히 화장품 전문점 경영자 대부분이 업력 20년을 넘는 화장품 고수라는 점과 브랜드숍 전성시대에도 전문점 간판을 유지하고 이 시장을 떠나지 않았다는 점에서 앞으로도 시판 화장품 시장의 한 축으로 역할을 담당할 것으로 기대된다.

화장품 전문점 매장수는 현재 3,000여개 이상 규모로 추정된다. 원브랜드숍 전체 매장수 1,700여개, 올리브영 매장수 1,354개(24년 2분기 기준) 보다 많다는 점에서 성장 가능성이 감지된다.

접근성·다양성·비교구매 강점

화장품 전문점은 주택가·재래시장 인근에 위치해 접근성이 편리한데다 다양한 제품을 직접보고, 비교·테스트하고 카운슬링을 통해 구매하는 강력한 정통 화장품 유통 채널이다.

또 점주 대부분이 매장 수익의 70% 이상을 올려주는 ‘단골고객’과 끈끈한 관계를 유지한다는 점에서 기업 입장에선 안정적인 매출을 발생시키는 채널이 될 수 있다.

카운슬링 판매 마케터 역할

전문점은 점주 대부분이 판매 과정에서 1:1 맞춤형으로 고객 피부특성 등을 고려해 가격대별로 다양한 제품을 추천하는 카운슬링 판매 방식으로 운영된다는 점에서 올리브영 등 셀프셀렉션숍과도 차별화된다.

화장품 전문점 점주들이 고객설득 등 판매과정에서 화장품 기업을 대신해 하나의 브랜드를 홍보하고 판매까지 연결시키는 ‘마케터’ 역할을 할 수 있다는 점도 화장품 기업들의 주목을 받는 지점이다.

전문점은 손님들이 언제든지 오다가다 방문이 가능하다. 올리브영, H&B숍 등 매장을 일부러 찾아가는 불편함 없이 소비자 생활동선 내에 전문점이 존재하기 때문에 단골고객 위주로 매장이 운영된다는 점에서 이들 고객 데이터를 활용한 마케팅이 가능한 점도 매력이다.

화장품 전문점이 주목받는 또다른 이유는 최근 원브랜드숍 가맹계약이 종료된 점주들도 이 시장에 관심을 두고 있다는 점에서다.

수십년동안 화장품 가게를 해온 이들이 이 시장을 떠나 업종전환을 하기 보다 어떤 형태로든 화장품 장사를 이어가는 새로운 기회가 될 것이란 예상이다.

실제로 오랜 기간 원브랜드숍 가맹점을 해온 한 점주는 가맹계약 종료와 함께 가맹본부와 협의를 거쳐 기존 가맹점을 멀티숍으로 전환해 월 수천만원의 매출을 올리는 성과를 기록하는 등 화장품 전문점이 시판 화장품 유통 패러다임을 전환하는 기폭제가 될 가능성이 높아졌다.

화장품 전문점이 앞으로 특유의 경쟁요소를 바탕으로 매장수가 큰 폭으로 증가하지는 않더라도 시판 화장품 유통에서 15% 정도의 점유율을 유지하며 더 이상 줄지 않을 것이란 전망이다.

업계 관계자는 “화장품 전문점 역시 하나의 시장이다. 없어지지 않는다”면서 “객단가가 높은 전문점 전용 브랜드를 중심으로 영업을 집중하고 있다”고 말했다. 이 관계자는 “화장품 전문점이 과거처럼 시판 유통의 큰 축으로 재등장한다기 보다 더 이상 축소되지 않고 일정 포지션을 유지할 것이다”라고 전망했다.

화장품 기업 전문점 상생협력 절실

전문점이 과거 명성을 회복하고 시판 유통 강자로 제자리를 찾기 위해서는 가격을 따라 온라인으로 떠난 소비자의 발길을 전문점으로 되돌리는 기업과 점주의 공동노력이 선행돼야 한다.

전문점에서 판매하는 동일 제품이 인터넷에서 터무니 없이 할인된 가격으로 판매되는 악순환의 고리를 끊어낼 때 전문점 시장 활성화도 기대할 수 있게 된다.

기업들도 전문점 특성을 고려한 제품개발과 함께 철저한 유통관리로 전문점과 상생한다는 진정성을 보여줄 때 전문점이 재조명받을 것으로 보인다. 점주들도 화장품·피부 관련 전문지식과 함께 인테리어 등 전문점 환경개선, 이벤트 등 다양한 마케팅으로 고객들이 외면하지 않도록 노력해야 한다.

앞으로 더 많은 기업들이 화장품 전문점과 협력하고 공생하는 중장기 전략으로 시판 화장품 유통 패러다임 변화를 주도하는 주역이 되길 기대한다.